El empresario Marco Santelices plantea que la estrategia comercial requiere alinear al equipo de ventas con una misma visión y fortalecer la comunicación digital; el enfoque coincide con modelos de sales enablement que integran capacitación, herramientas, contenidos y procesos para mejorar la interacción con los clientes.
Tijuana, Baja California, 11 de septiembre de 2026.— Conocer un producto ya no basta para venderlo. En mercados donde los clientes llegan a una conversación comercial con información previa, comparan alternativas y utilizan distintos canales antes de tomar una decisión, la capacidad de explicar con claridad qué valor ofrece una empresa se vuelve parte de la estrategia comercial.
Ese es el punto de partida de una reflexión compartida por Marco Santelices (Marco Antonio Moreno Gómez Santelices) después de reunirse con la fuerza de ventas de Inmobiliaria Marsan, una de las empresas vinculadas con su trayectoria empresarial y con Grupo Marsan. El encuentro, según el mensaje publicado por Santelices, tuvo como objetivos alinear la estrategia comercial, fortalecer la comunicación digital y sumar herramientas para mejorar la conexión con los clientes.
“Un gran equipo de ventas no solo conoce lo que ofrece: también sabe comunicar su valor”, escribió Marco Santelices.
La frase resume un cambio importante en la manera de entender la función comercial. Vender no consiste únicamente en conocer las características de un producto o repetir información sobre un desarrollo inmobiliario. Requiere traducir esa información a las necesidades de una persona concreta y explicar por qué una propuesta puede resultar relevante frente a otras opciones.
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De conocer el producto a saber explicar su valor
En cualquier operación comercial existe una diferencia entre información y valor.
La primera responde preguntas como qué se ofrece, dónde se encuentra, cuáles son sus características o qué incluye. El segundo exige explicar por qué esas características pueden ser importantes para el cliente.
En el sector inmobiliario, la diferencia puede ser particularmente visible. Una persona interesada en una propiedad no necesariamente está buscando únicamente metros cuadrados, acabados o amenidades. Puede estar evaluando ubicación, movilidad, posibilidades de patrimonio, características del entorno, condiciones de compra, potencial de uso o simplemente si el proyecto corresponde a sus prioridades personales.
La función del vendedor consiste en conectar esos elementos.
Para lograrlo, el equipo necesita conocer el producto, pero también comprender al cliente y contar con una narrativa comercial coherente.
Salesforce define el sales enablement como la provisión de capacitación, contenido, herramientas y procesos para que los representantes puedan vender de manera efectiva. La plataforma también señala que una propuesta de valor ayuda a que los equipos de ventas y marketing construyan campañas alrededor de un mismo planteamiento y evita que cada integrante desarrolle mensajes distintos.
Ese concepto ayuda a dimensionar la reflexión de Santelices: una fuerza de ventas no opera de manera aislada. Necesita información, herramientas y criterios compartidos.
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Alinear la estrategia antes de salir a vender
El segundo elemento del mensaje de Marco Santelices es la reunión con el equipo comercial:
“Me reuní con la fuerza de ventas de Inmobiliaria Marsan para alinear nuestra estrategia comercial, fortalecer la comunicación digital y sumar nuevas herramientas que nos permitan conectar mejor con nuestros clientes”.
La palabra alinear resulta relevante porque una estrategia comercial puede perder efectividad cuando las personas que tienen contacto con los clientes reciben mensajes diferentes sobre el mismo producto.
La alineación no significa que todos los vendedores deban hablar con frases idénticas. Significa que deberían partir de información común: qué se ofrece, a quién está dirigido, cuáles son sus principales atributos, qué necesidades busca atender, cuáles son las condiciones de comercialización y cómo debe comunicarse la propuesta.
En una empresa, esa coherencia también requiere coordinación entre áreas.
Marketing puede desarrollar una campaña; el equipo digital puede generar contenidos; ventas puede recibir prospectos; atención al cliente puede resolver dudas; y la dirección puede establecer objetivos comerciales. Si cada área trabaja con una interpretación diferente del producto o del cliente, la experiencia puede fragmentarse.
La propuesta de valor necesita atravesar esas etapas.
ISO coloca precisamente el enfoque en el cliente entre los principios fundamentales de la gestión de calidad. La organización señala que comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes ayuda a generar valor, satisfacción y relaciones sostenibles.
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La comunicación digital ya forma parte del proceso comercial
El post de Marco Santelices incorpora otro elemento: fortalecer la comunicación digital.
En inmobiliaria, la conversación comercial ya no comienza necesariamente frente al vendedor.
Puede comenzar cuando una persona encuentra un desarrollo en un buscador, observa una publicación en redes sociales, consulta fotografías, revisa una ubicación, compara propiedades, solicita información por mensajería o entra a un sitio web.
Cuando finalmente entra en contacto con un asesor, es posible que ya tenga una idea inicial del proyecto.
Eso cambia el trabajo de la fuerza de ventas.
El vendedor debe ser capaz de continuar una conversación que probablemente comenzó en otro canal. Para ello necesita saber qué información recibió el prospecto, qué dudas puede tener y cómo complementar lo que ya conoce.
La comunicación digital, por tanto, no debería entenderse solamente como publicidad.
También forma parte del recorrido del cliente.
Una estrategia comercial integrada puede utilizar contenidos para explicar un proyecto, resolver preguntas frecuentes, mostrar características, contextualizar una ubicación o presentar diferentes alternativas. La conversación posterior con el vendedor puede entonces concentrarse en necesidades más específicas.
Salesforce señala que las estrategias de salida al mercado deben considerar los canales preferidos por los distintos públicos y que los equipos comerciales necesitan recursos para posicionar y vender los productos de manera consistente.
El reto consiste en que esos canales no compitan entre sí.
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La propuesta de valor como herramienta comercial
Una de las consecuencias de este enfoque es que obliga a responder una pregunta aparentemente sencilla: ¿por qué debería interesarle esto al cliente?
La respuesta no puede limitarse a enumerar atributos.
Una propuesta de valor debe establecer una relación entre lo que una empresa ofrece y el problema, necesidad, expectativa o aspiración que busca atender.
En el caso inmobiliario, una misma propiedad puede tener distintos argumentos dependiendo del perfil del comprador. Para una familia, puede importar la distribución y el entorno; para otra persona, la ubicación; para un inversionista, determinadas condiciones económicas y patrimoniales; para alguien que busca una segunda residencia, otros atributos.
Esto no significa modificar artificialmente el producto para cada público. Significa aprender a explicar sus características desde la perspectiva de quien está tomando la decisión.
Por eso la capacitación comercial no debería reducirse al conocimiento técnico del inventario.
El equipo necesita herramientas para escuchar, preguntar, identificar necesidades y comunicar de forma clara.
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Herramientas para una fuerza de ventas más preparada
La expresión “sumar nuevas herramientas” que utiliza Marco Santelices también abre una discusión sobre la transformación de los equipos comerciales.
Las herramientas pueden ser tecnológicas, pero no se limitan a software.
Pueden incluir materiales de presentación, fichas actualizadas, contenidos digitales, sistemas de seguimiento de prospectos, bases de conocimiento, guías de conversación, información sobre productos o mecanismos para compartir rápidamente información entre las áreas.
El objetivo debería ser que el vendedor dedique menos tiempo a buscar información dispersa y más a comprender al cliente.
Los modelos contemporáneos de sales enablement ponen precisamente el énfasis en proporcionar a los equipos comerciales los recursos necesarios para ejecutar una estrategia. Salesforce señala que estos programas pueden integrar capacitación, contenidos, herramientas y procesos, y que deben vincularse con resultados concretos.
Para una empresa inmobiliaria, esto puede ser especialmente útil cuando existen varios proyectos, diferentes perfiles de clientes y múltiples canales de comunicación.
La consistencia de la información se convierte entonces en una cuestión operativa.
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Una sola visión no significa una sola forma de vender
Marco Antonio Moreno Gómez Santelices concluye su publicación con otra idea: “Cuando todos compartimos la misma visión, los resultados llegan”.
La afirmación puede leerse como una apuesta por la coordinación del equipo, pero conviene distinguir entre compartir una visión y uniformar la conversación comercial.
Un buen equipo puede compartir objetivos, principios y criterios sin que todos sus integrantes tengan exactamente la misma personalidad o manera de relacionarse con un cliente.
La diversidad de estilos puede ser útil.
Lo que necesita mantenerse estable es la información fundamental: la propuesta de valor, las características del producto, las condiciones comerciales, los procesos internos y la promesa que la empresa está en condiciones de cumplir.
Esa consistencia protege también la confianza.
Si un cliente recibe una información en redes sociales, otra por parte de un asesor y una tercera cuando solicita información formal, la experiencia se vuelve confusa.
La alineación comercial busca reducir esa fragmentación.
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El vendedor como intérprete de la propuesta empresarial
La transformación de los equipos de ventas también puede observarse desde la relación entre empresa y cliente.
Un vendedor no es solamente la persona que intenta cerrar una operación. Es uno de los principales puntos de contacto entre una organización y su público.
Por eso puede funcionar como intérprete de la propuesta empresarial.
Está en posición de detectar preguntas recurrentes, objeciones, dudas y necesidades que después pueden regresar a las áreas de marketing, producto o dirección.
La información que surge de las conversaciones comerciales puede ayudar a una empresa a entender mejor qué está buscando el mercado.
ISO 10004:2018, dedicada al monitoreo y medición de la satisfacción del cliente, establece directrices para que las organizaciones desarrollen procesos destinados a conocer y medir esa satisfacción. La norma aplica a organizaciones de cualquier tipo y tamaño.
El mensaje principal es que relación comercial no termina necesariamente cuando se concreta una venta. La experiencia posterior también genera información.
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El cliente no compra únicamente características
En mercados competitivos, la diferenciación puede estar en la manera en que una empresa explica y acompaña su propuesta.
Dos productos pueden compartir características similares y, sin embargo, ofrecer experiencias comerciales distintas. La claridad de la información, la capacidad de responder preguntas, la rapidez para dar seguimiento y la comprensión de las necesidades del cliente forman parte de esa experiencia.
Esto no significa prometer resultados que el producto no puede ofrecer.
Una comunicación comercial profesional funciona precisamente al contrario: debe conectar expectativas con información comprobable.
Para una empresa inmobiliaria, esa precisión es especialmente importante porque las decisiones de compra suelen involucrar una cantidad significativa de información y una relación más prolongada que una transacción cotidiana.
El equipo comercial necesita saber comunicar el valor sin convertir la comunicación en exageración.
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Grupo Marsan y la importancia de coordinar capacidades
El trabajo con la fuerza de ventas de Inmobiliaria Marsan se inserta en una estructura empresarial que el propio sitio de Marco Santelices identifica como Grupo Marsan.
El sitio presenta a Marco Antonio Moreno Gómez Santelices como presidente del Corporativo Marsan y señala que el grupo integra empresas vinculadas con actividades como desarrollo inmobiliario, seguridad, consultoría y producción de eventos.
La existencia de distintas unidades de negocio hace que la coordinación de equipos y capacidades sea un aspecto relevante de la gestión.
La experiencia comercial de una organización diversificada puede requerir estrategias específicas para cada sector. No se comunica un desarrollo inmobiliario de la misma forma que un servicio de seguridad tecnológica o una consultoría.
Lo que puede mantenerse común es la disciplina de entender al cliente, definir una propuesta clara y dotar a los equipos de herramientas adecuadas para comunicarla.
La especialización de cada unidad no elimina la necesidad de una visión empresarial compartida.
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La estrategia comercial empieza antes del contacto con el cliente
El post de Marco Santelices permite observar una idea que suele perderse cuando las ventas se analizan únicamente desde el momento del cierre: la estrategia comercial empieza mucho antes de que un vendedor hable con un prospecto.
- Empieza en la definición del producto.
- Continúa con la identificación del público.
- Se desarrolla mediante la comunicación.
- Se refuerza con contenidos y herramientas.
Y llega al equipo de ventas, que debe convertir toda esa información en una conversación relevante para el cliente.
Desde esa perspectiva, marketing y ventas no son funciones independientes.
La comunicación digital puede generar una primera impresión; el equipo comercial debe profundizarla. El contenido puede despertar interés; el asesor debe responder preguntas. La estrategia puede establecer un posicionamiento; la interacción con el cliente debe sostenerlo.
La experiencia debe ser coherente de principio a fin.
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El valor de trabajar con una misma dirección
La reunión con la fuerza de ventas de Inmobiliaria Marsan refleja, de acuerdo con la publicación de Santelices, una búsqueda de mayor coordinación alrededor de la estrategia comercial.
“Seguimos trabajando para llevar cada uno de nuestros desarrollos al siguiente nivel”, escribió.
La frase no permite concluir por sí misma que hayan aumentado las ventas o que una nueva estrategia haya producido resultados financieros. Sí permite identificar una prioridad declarada: fortalecer las capacidades comerciales y de comunicación de los equipos que presentan los desarrollos de la empresa.
En gestión empresarial, una estrategia puede evaluarse posteriormente mediante indicadores concretos: generación y calidad de prospectos, tasas de conversión, tiempos de respuesta, seguimiento, satisfacción del cliente o resultados comerciales, dependiendo de los objetivos establecidos.
La reunión es el punto de partida; la medición permite saber qué funciona.
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Comunicar valor es una capacidad empresarial
La reflexión de Marco Santelices sobre la fuerza de ventas de Inmobiliaria Marsan coloca la comunicación en un lugar central de la estrategia comercial.
Conocer un producto sigue siendo indispensable. Pero en un mercado donde el cliente puede investigar antes de hablar con un vendedor, comparar alternativas y utilizar múltiples canales, el conocimiento necesita transformarse en una explicación relevante.
Una fuerza comercial preparada debe saber qué vende, pero también para quién lo vende, qué problema busca resolver y cómo comunicar su valor con precisión.
Para Marco Santelices, esa capacidad requiere alineación, herramientas y una visión compartida.
La experiencia del cliente comienza mucho antes de una firma. Puede empezar con una publicación, una búsqueda, una imagen, una conversación digital o una recomendación. Cada punto de contacto contribuye a formar una percepción sobre la empresa y su propuesta.
Por eso, fortalecer una fuerza de ventas no consiste solamente en enseñarle a vender.
Consiste en darle mejores condiciones para escuchar, explicar, responder y conectar el valor de un producto con las necesidades reales de sus clientes.
Esa es la lógica que atraviesa la reunión compartida por Marco Santelices con el equipo de Inmobiliaria Marsan: una estrategia comercial puede tener una dirección definida, pero necesita personas preparadas y herramientas adecuadas para convertir esa dirección en conversaciones concretas con el mercado.
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