Vender más no significa tener más dinero disponible. Marco Santelices comparte una experiencia empresarial para explicar por qué cubrir la operación, cumplir obligaciones y conservar liquidez puede ser determinante para aprovechar oportunidades de crecimiento.
Tijuana, Baja California, 14 de agosto de 2026.— Cuando un emprendedor entiende su negocio, aprende que el dinero que entra a una empresa no equivale automáticamente a utilidad.
Marco Antonio Moreno Gómez Santelices (Marco Santelices) plantea esta idea a partir de una experiencia que tuvo en sus primeros años como empresario, cuando operaba un negocio de velas en San Diego, California. Su aprendizaje fue: una venta puede generar ingresos, pero antes de considerar ese dinero como disponible hay que atender la operación, las nóminas, los impuestos y otros compromisos.
“No todo lo que genera el negocio es tuyo”, afirma Santelices en un mensaje dirigido a emprendedores en sus redes sociales.
La reflexión apunta a uno de los aspectos fundamentales del crecimiento empresarial: la solvencia. Una empresa puede registrar ventas, tener clientes y mostrar una actividad comercial dinámica, pero si no conserva recursos suficientes para cumplir sus compromisos y mantener la operación, su capacidad para crecer puede quedar limitada.
Para Santelices, la disciplina financiera no consiste en gastar menos. Se trata de comprender qué parte de los recursos tiene un destino definido, cuánto necesita el negocio para continuar funcionando y qué margen queda para reinvertir o responder ante una oportunidad.
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La diferencia entre vender y ganar
Una de las ideas centrales de la reflexión de Marco Santelices es que incrementar las ventas no garantiza una mayor utilidad.
Una empresa puede vender más porque aumentó su volumen de operaciones, abrió nuevos mercados o consiguió nuevos clientes. Pero ese crecimiento también puede implicar mayores costos de producción, nómina, renta, logística, impuestos, servicios, inventarios, financiamiento y otros gastos asociados a la operación.
Por eso, mirar únicamente el monto de las ventas ofrece una fotografía incompleta.
La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF) ha abordado esta diferencia al explicar que los empresarios necesitan distinguir entre efectivo y ganancias y conocer cómo se comporta el flujo de efectivo de su negocio. La institución ha señalado que administrar correctamente ese flujo facilita el control de la operación y favorece la solvencia económica.
La distinción adquiere relevancia para los emprendedores que están comenzando. Cuando una empresa empieza a generar ingresos, puede existir la tentación de interpretar el dinero disponible en la cuenta bancaria como una ganancia personal.
Ese es precisamente el error que Santelices identifica a partir de su propia experiencia.
“Yo, muy joven, me di cuenta que no todo lo que vendía era para mi bolsa”, relata.
Una transición habitual en la mentalidad de quien deja de pensar como vendedor y comienza a pensar como empresario: el negocio tiene recursos propios, obligaciones propias y necesidades que deben ser atendidas antes de retirar dinero.
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La experiencia de Marco Santelices en San Diego
La reflexión de Marco Antonio Moreno Gómez Santelices no parte de un manual financiero, sino de una experiencia empresarial concreta.
En el reel que compartió en sus redes sociales, recuerda sus primeros años al frente de un negocio de velas en San Diego. La experiencia, explica, le permitió entender que el volumen de ventas no podía determinar por sí solo cuánto dinero podía utilizar personalmente.
Había una estructura que debía mantenerse funcionando, explicó:
Primero tenía que tener los gastos operativos, las nóminas, los impuestos y la suficiente solvencia para seguir operando dos o tres meses adelante.
El aprendizaje tiene una consecuencia práctica: una empresa necesita conservar capacidad financiera incluso cuando las ventas parecen favorables.
La solvencia funciona como un margen de seguridad. Permite que el empresario no dependa exclusivamente del ingreso inmediato para cubrir las obligaciones que ya están comprometidas.
No significa que todas las empresas deban mantener exactamente el mismo nivel de reservas. Las necesidades dependen del sector, tamaño, estructura de costos, ciclo de cobro, obligaciones financieras y características de cada negocio. La referencia de dos o tres meses mencionada por Santelices corresponde a su experiencia personal, no a una regla universal.
La precisión importa porque administrar una empresa requiere conocer sus propios números antes de adoptar cualquier criterio financiero.
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¿Qué significa realmente tener solvencia?
En términos empresariales, la solvencia está relacionada con la capacidad de una organización para cumplir sus obligaciones financieras. No debe confundirse con las ventas ni con la utilidad.
El Banco de México utiliza indicadores de liquidez que relacionan activos líquidos con pasivos líquidos para evaluar la capacidad de hacer frente a obligaciones de corto plazo en el sistema financiero.
Para un emprendedor, la lógica resulta comprensible: tener recursos disponibles para atender compromisos reduce la presión sobre la operación.
Esto también explica por qué una empresa que vende mucho puede atravesar dificultades de efectivo. Las ventas pueden registrarse hoy, mientras que el cobro ocurre después. Los gastos, por el contrario, pueden tener fechas concretas de pago.
El calendario financiero importa tanto como el volumen de negocio.
La CONDUSEF ha recomendado a los empresarios revisar periódicamente indicadores como ventas, márgenes de ganancias y flujo de efectivo, precisamente porque observar las cifras permite detectar problemas y corregir estrategias antes de que se conviertan en dificultades mayores.
La solvencia, implica conocer cuánto entra, cuánto sale, cuándo ocurre cada movimiento y qué obligaciones están pendientes.
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El dinero de la operación no es dinero disponible
Una de las enseñanzas que Marco Santelices destaca para los emprendedores tiene que ver con separar mentalmente los recursos de la empresa de los recursos personales.
Una venta de 100 pesos no significa que existan 100 pesos disponibles para gastar.
Antes de determinar qué cantidad puede considerarse utilidad, hay que considerar los costos y obligaciones asociados con esa operación. Si el negocio tiene trabajadores, existen compromisos relacionados con nómina. Si tiene obligaciones fiscales, existen impuestos y declaraciones que deben atenderse conforme al régimen correspondiente. Si necesita inventario, equipo, renta o servicios para continuar funcionando, esos recursos también forman parte de la ecuación.
El Servicio de Administración Tributaria establece obligaciones fiscales para las empresas, entre ellas llevar contabilidad y presentar las declaraciones y pagos que correspondan. Para las personas morales, el SAT contempla declaraciones y pagos relacionados, según el caso, con ISR, IVA y otros conceptos fiscales.
Por eso, considerar todo ingreso como dinero disponible puede producir una falsa sensación de prosperidad. La contabilidad permite conocer la situación financiera; el flujo de efectivo permite observar la disponibilidad de recursos; y la disciplina empresarial obliga a respetar las obligaciones que sostienen la operación.
Crecer cuesta
El crecimiento empresarial tiene una paradoja: para vender más, hay que invertir.
Una empresa que consigue un contrato más grande puede necesitar contratar personal, comprar equipo, aumentar inventarios, ampliar instalaciones, contratar servicios adicionales o financiar un periodo antes de recibir el pago de sus clientes. Por eso, crecer puede aumentar temporalmente las necesidades de efectivo.
La propia CONDUSEF ha señalado en materiales dirigidos a emprendedores que generar ventas suficientes para autofinanciar la operación puede no ser suficiente cuando una empresa busca crecer.
La reflexión de Santelices coincide con esa lógica desde la experiencia empresarial.
“Es muy importante que tengas en mente los gastos operativos y que guardes lo suficiente para las oportunidades”, afirma.
La frase introduce una idea relevante: reservar recursos no necesariamente significa frenar el crecimiento. Puede significar prepararse para crecer mejor.
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La solvencia como margen de decisión
Para Marco Santelices, la importancia de conservar liquidez se vuelve especialmente evidente cuando aparece una oportunidad. Una empresa solvente tiene mayor margen para evaluar una inversión, adquirir activos, responder a una necesidad inesperada, ampliar una operación o participar en un proyecto que requiera capital.
Una empresa sin liquidez puede reconocer una buena oportunidad y, aun así, no estar en condiciones de aprovecharla.
Santelices sostiene:
Las mejores oportunidades que puedes tener se presentan cuando estás solvente. Puedes emprender e invertir cuando llegue ese momento.
La idea no implica que disponer de efectivo garantice que una inversión será exitosa. Una oportunidad también debe analizarse desde el punto de vista comercial, financiero, operativo y legal.
Lo que cambia es la posición desde la que el empresario toma la decisión. Tener recursos disponibles permite evaluar una oportunidad sin que la falta inmediata de efectivo sea el único factor determinante.
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Disciplina antes que apariencia de crecimiento
Una empresa puede parecer exitosa desde fuera por el volumen de sus ventas, la cantidad de clientes o la expansión de sus operaciones. Pero esos indicadores no cuentan toda la historia.
La salud financiera requiere observar lo que ocurre detrás de ellos.
¿Cuánto cuesta producir?
¿Cuánto tarda un cliente en pagar?
¿Cuáles son los gastos fijos?
¿Qué obligaciones fiscales existen?
¿Cuánto representa la nómina?
¿Cuánto capital requiere el inventario?
¿Cuánto dinero debe permanecer dentro de la empresa?
¿Qué cantidad puede reinvertirse?
¿Cuánto puede retirarse sin comprometer la operación?
Responder estas preguntas exige disciplina.
La CONDUSEF ha recomendado mantener control sobre ingresos y gastos y revisar periódicamente la situación financiera de un negocio.
La disciplina, en este caso, no tiene que ver con una actitud restrictiva, sino con la capacidad de tomar decisiones con información.
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Reinvertir también forma parte del crecimiento
Uno de los conceptos que aparece de manera constante en la experiencia de Santelices es la reinversión.
Cuando una empresa obtiene recursos, existen diferentes destinos posibles. Puede utilizar parte de ellos para cubrir obligaciones, mantener la operación, fortalecer su infraestructura, desarrollar nuevos productos, contratar talento, ampliar mercados o invertir en tecnología.
La decisión depende de cada negocio.
Lo importante es no confundir la entrada de dinero con la cantidad que puede retirarse de la empresa. Para Marco Santelices, reservar recursos fue parte de la disciplina necesaria para construir una operación con mayor margen de maniobra.
Ese aprendizaje adquiere otra dimensión cuando se observa desde la perspectiva de un empresario con una trayectoria posterior en diferentes proyectos. La experiencia inicial de un negocio pequeño puede convertirse en un principio de administración que continúa siendo relevante conforme aumenta la escala.
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Lo que una empresa aprende cuando crece
El crecimiento también cambia las responsabilidades. Una empresa con pocos trabajadores puede tener una estructura relativamente sencilla. Conforme aumenta su operación, aparecen nuevas obligaciones, procesos y riesgos.
El SAT establece distintas obligaciones de acuerdo con el régimen y características del contribuyente, incluyendo contabilidad, facturación y declaraciones.
Eso significa que el crecimiento no debe medirse únicamente por ingresos. También importa la capacidad de la organización para sostener su estructura.
El Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) estudia la demografía de los negocios precisamente porque los establecimientos nacen, sobreviven y cierran, y analiza su comportamiento en distintos sectores y tamaños. Su Estudio sobre la Demografía de los Negocios 2019-2023 da seguimiento a establecimientos que nacieron, sobrevivieron o cerraron durante el periodo de referencia.
La supervivencia empresarial depende de múltiples variables. No sería correcto atribuirla únicamente a la solvencia. Pero la administración financiera forma parte de las capacidades que permiten a un negocio conocer su posición y tomar decisiones con mayor información.
La solvencia también es libertad
La frase que cierra la reflexión de Marco Santelices, sintetiza su mensaje:
“La solvencia también es libertad. Y la libertad se construye con disciplina”.
En términos empresariales, esa libertad puede entenderse como capacidad de decisión. El empresario que conoce sus compromisos y conserva un margen financiero puede decidir con mayor tranquilidad. Puede esperar. Puede negociar. Puede rechazar una operación que no conviene. Puede invertir cuando aparece una oportunidad. Puede enfrentar un periodo de menores ingresos sin comprometer inmediatamente toda la operación.
No significa que la solvencia elimine los riesgos. Ningún negocio funciona sin ellos. Significa que la empresa tiene mayor capacidad para administrarlos.
Del aprendizaje personal a una visión empresarial
El valor de la experiencia que comparte Marco Antonio Moreno Gómez Santelices está en que parte de un error que reconoce haber aprendido “a la mala”.
Esa expresión también cambia la naturaleza del mensaje. No se presenta como una fórmula infalible, sino como una lección obtenida mediante la experiencia.
Para un emprendedor joven, tomar en cuenta esa vivencia, podría ser relevante. La administración de un negocio no se aprende solamente leyendo balances o estudiando conceptos financieros. También implica desarrollar hábitos: separar las finanzas personales de las empresariales, conocer los gastos, anticipar obligaciones, vigilar el flujo de efectivo y evitar comprometer recursos que todavía tienen una función dentro de la operación.
Es una lógica que puede aplicarse tanto a un pequeño negocio como a una organización de mayor escala, aunque las herramientas y necesidades financieras sean distintas.
La experiencia detrás de Grupo Marsan
La reflexión sobre solvencia forma parte de una visión empresarial que Marco Santelices ha compartido públicamente en distintos espacios: tomar decisiones con perspectiva de largo plazo y entender que el crecimiento requiere disciplina.
Como empresario y presidente de Grupo Marsan, Santelices ha participado en proyectos vinculados con inversión y desarrollo. En esta pieza, sin embargo, el aprendizaje que comparte no depende de presentar resultados corporativos ni de enumerar proyectos.
Su punto de partida se basa en la lógica empresarial y la práctica personal: una empresa necesita conservar la capacidad de seguir operando antes de pensar en cómo utilizar sus excedentes.
El principio también establece una relación entre experiencia y liderazgo. Quien dirige una empresa no administra únicamente ventas; administra recursos, responsabilidades, riesgos y expectativas.
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Una regla a respetar antes de gastar
El mensaje de Marco Santelices puede resumirse en una pregunta que todo emprendedor debería hacerse antes de retirar recursos de su negocio:
¿Cuánto de lo que acaba de entrar realmente está disponible?
La respuesta requiere conocer los costos, las obligaciones, los compromisos y las necesidades futuras de la empresa.
No existe una cantidad universal de dinero que todos los negocios deban reservar. Tampoco existe un periodo de solvencia idéntico para todas las empresas. La estructura financiera cambia según la actividad, el tamaño, el ciclo de ventas y cobro, los costos y las obligaciones de cada organización.
Lo que sí permanece es la necesidad de conocer esos números.
La solvencia se construye mediante decisiones repetidas: controlar gastos, anticipar compromisos, separar recursos, revisar el flujo de efectivo y evitar confundir ingresos con utilidad.
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Crecer sin perder capacidad para seguir operando
La principal enseñanza que Marco Santelices extrae de aquella experiencia empresarial en San Diego se resume en una pregunta: ¿qué significa realmente crecer?
Si crecer significa únicamente vender más, la respuesta puede ser insuficiente. Crecer también implica aumentar la capacidad de una empresa para responder a sus obligaciones, sostener su operación, reinvertir y aprovechar nuevas oportunidades. La solvencia entonces está en un lugar menos visible que las ventas, pero es decisiva para la toma de decisiones.
La experiencia que Santelices comparte nace de una regla sencilla: el dinero que entra al negocio tiene responsabilidades antes de convertirse en dinero disponible para el empresario.
“No todo lo que entra a un negocio es utilidad”, resume.
Para Marco Santelices, la disciplina financiera aprendida desde sus primeros años como emprendedor sigue siendo una herramienta para pensar el crecimiento empresarial: vender es importante, pero conservar la capacidad de operar, invertir y decidir puede ser todavía más determinante.