En un entorno donde las emociones suelen ser protagonistas en los negocios, Marco Santelices —fundador de Grupo Marsan— ha convertido la templanza y la escucha activa en herramientas clave de su liderazgo. Su enfoque empresarial parte de una premisa simple pero potente: la negociación es un proceso de entendimiento mutuo que debe generar valor para ambas partes.
Tijuana, Baja California.- Para Marco Antonio Moreno Gómez Santelices, cada decisión empresarial representa un ejercicio de construcción. No hay cabida para la improvisación emocional ni para las victorias desequilibradas. “Una negociación es un punto de acuerdo donde ambas partes quedan satisfechas con el resultado que se generó en la plática”, explica. “No siempre será el mejor escenario, pero sí con el que te sientas a gusto”.
Desde la sede de Grupo Marsan, su holding multisectorial, Santelices reconoce que su evolución como empresario ha estado marcada por momentos de transformación profunda. Uno de ellos, clave en su carrera, fue separarse de un socio con quien compartía un perfil muy similar. “Hoy lo veo con claridad y digo: fue lo mejor que me ha pasado. En su momento me sentí en la calle, pero luego descubrí que podía construir más y mejor desde otra plataforma”.
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El método Santelices: escuchar, entender, proponer
En el podcast Negociadores, donde fue invitado en 2024, Marco Santelices detalló su método para negociar:
“Primero escucho. Trato de entender qué descubrió el otro que lo llevó a proponerme algo. Y ya que lo entiendo, le digo: así como lo estás planteando no lo haría yo. Pero te propongo esta otra manera. A veces la respuesta es sí, pero no como tú quieres”.
Su estilo ha sido definido como objetivo, directo y empático. Rechaza la idea de una negociación basada en ventajas unilaterales. “Cuando alguien lleva más de lo que le tocaba, tarde o temprano algo va a salir mal”, advierte. Por eso, prefiere construir sociedades sobre el principio de corresponsabilidad:
“Yo hago mi parte, tú haces la tuya. No quiero tener el 100% de algo si eso significa que me tengo que partir en mil. Prefiero ser socio del 50% con alguien comprometido”
Liderar desde la responsabilidad, no desde el control
Fixer of Everything para Marco Antonio Moreno Gómez Santelices, más que un lema, es una forma de vida. “Como cabeza del corporativo, siento que es mi responsabilidad resolver. Si alguien del equipo no puede, entonces me toca a mí”. Este enfoque se extiende también a su vida personal. “No todos tienen un papá o un tío que les resuelva un problema. Yo asumo ese rol porque sé lo que implica no tenerlo”.
Esa actitud también tiene raíces profundas en su historia familiar. Criado por su abuelo, quien fue su figura paterna, Marco Santelices aprendió desde pequeño a ganarse lo que deseaba. “A los ocho años ya trabajaba en una taquería para comprarme una televisión. Le ponía un letrero a la lata de propinas: ‘Para que Marco se compre su tele’. Desde entonces supe que el esfuerzo y la meta deben ir de la mano”.
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Filosofía empresarial y visión de largo plazo
Hoy, al frente de Grupo Marsan, Marco Santelices participa en sectores tan diversos como seguridad tecnológica (IE Security), desarrollo inmobiliario (Inmobiliaria Marsan), entretenimiento (In House Espectáculos) y producción de eventos (Fama Producciones). En cada uno, aplica la misma filosofía: “construir sin improvisar”.
“Yo no creo en la acumulación de riqueza más allá de lo necesario”, afirma. “Mi satisfacción está en las experiencias, en dejar un legado responsable y en disfrutar la vida con intensidad proporcional al esfuerzo que hago”. Para él, el negocio más importante es el que no compromete la ética. “Me puedes fallar, pero si me pides perdón y me pagas, no guardo rencor. Todo conforme a la ley, con cabeza fría”.
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